Базы прямых контактов лиц, принимающих решения в крупных и средних компаниях. Существуют ли они в свободной и легальной продаже. Какова их стоимость.
08.07.2019
Хочу прямые личные контакты ЛПР!! Мне нужны телефоны только лиц, принимающих решения! Такие фразы можно встретить практически в каждом втором запросе. Итак, давайте разберемся, насколько реалистично выполнение таких запросов. Обойдемся без воды.
Для начала пройдемся по формулировкам.
Для каждого маркетолога или продажника, ищущего базу с контактами потенциальных клиентов, позиция ЛПР – своя.
Для компаний, занимающихся продажами канцтоваров, офисной мебели, воды и т.п., это завхоз
Для компаний, продающих офисную технику, сервера, это руководитель IT-отдела или IT-департамента
Для компаний, предлагающих банковские или бухгалтерские продукты, это главные бухгалтера либо финансовые директора.
Для компаний, занимающихся поставками производственного оборудования, это руководители производственных подразделений (директор по производству, главный инженер, технолог и т.д.)
Список можно продолжать долго. Но основная мысль понятна – в каждой сфере свои люди, на которых нужно выходить.
Расчет реальной целевой аудитории
Поэтому, если вы ищете контакты ЛПР, то каждый раз необходимо указывать сразу, какая именно должность внутри компании вам нужна. Это сэкономит время и вам и нам.
Исключение составляют микро бизнесы. В таких компаниях нет возможности или необходимости содержать отдельных специалистов на каждой позиции. Поэтому руководитель закрывает многие вопросы и принимает решения сам. Сам ищет и снимает офис, сам нанимает сотрудников, сам закупает все необходимое в офис. Простые вопросы отдает на откуп секретарю, но окончательное решение всегда за ним.
Далее обратим внимание на то, какие компании входят в вашу целевую аудиторию.
Крупные компании. Получить прямой контакт нужного сотрудника в крупной компании – задача не очень сложная, но точно не «копеечная», требует некоторых затрат времени и умений. Секретари там не раздают информацию о своих коллегах по первому требованию, за это могут и наказать. А если вам нужен список прямых контактов топ-менеджеров в крупных компаниях, то придется уже реально попотеть. На выходе из обработанного списка вы получите информацию о нужных людях далеко не во всех компаниях. Поэтому конечная стоимость каждого корректного контакта будет содержать в себе также стоимость обработки всех контактов, оставшихся неуточненными. Процент успешности нахождения будет падать по мере увеличения размера компании. Реальная себестоимость выяснения таких контактов будет в районе нескольких сотен рублей.
Средние и малые компании. Здесь ситуация носит похожий характер. Только все немного проще и дешевле. Но это по-прежнему будет непросто и недешево. Придется потратить и время, и деньги.
Микро бизнесы. С такими компаниями намного проще. Как правило, главную роль в продажах в них исполняют сами руководители. В общих контактах чаще всего можно встретить именно телефоны отделов продаж. Таким образом, велика вероятность при первом же звонке получить выход на ЛПР.
Теперь представим, что такая база вдруг появилась на рынке в свободной продаже.
Причем стоимость одного контакта по словам продавцов не превышает нескольких рублей. Что же произойдет дальше?
В следующие несколько дней эту базу купят и перекупят сотни менеджеров отделов продаж разных b2b компаний.
Все ЛПР в этой базе окажутся под градом непрекращающихся звонков и предложений что-то купить, оформить, куда-то записаться и т.п.
Чтобы продолжать нормально работать и делать свои дела, им придется просто менять номера телефонов.
Через короткий промежуток времени эта база разделится на две части: а) враждебно настроенные обладатели телефонных номеров и б) неактуальные номера.
А значит, это будет просто бесполезный массив данных, гуляющий по сети в поисках наивных покупателей.
Вывод №1
В реальной жизни маркетологи собирают такие базы постепенно и по крупинкам, в деловых сетях, заводят знакомства на конференциях и выставках, в конце концов, вызванивают подпроектно сами внутри своих компаний, вкладывая в это значительные ресурсы. И делают это не для того, чтобы выбросить на рынок для свободной продажи. Это будет означать полную потерю главного актива - клиентской базы именно для вашей компании.
Разумеется, есть исключения в виде различных утечек клиентской информации из различных компаний. Но они:
малы по объему и редки (с каждым годом информационной безопасности уделяют все больше внимания, утечек все меньше)
быстро устаревают, как и любая другая информация о компаниях
содержат ограниченный и фиксированный набор компаний, которые могут совершенно не пересекаться с вашей целевой аудиторией (то есть, эти контакты для вас бесполезны, так как сами компании не будут подходить вам по размеру, типу собственности, местонахождению, отраслевой принадлежности)
снова будут обзвонены многократно в течение короткого периода времени, что сразу же повлечет резкое падение лояльности к входящим звонкам от незнакомых людей
Вывод №2
На данный момент на рынке в свободной и легальной продаже базы прямых контактов ЛПР крупных и средних компаний практически не существуют. А если и существуют, то стоимость каждого контакта идет на сотни рублей. Как правило, такой продукт по подписке предлагают западные компании. И это предложение именно по российскому рынку очень ограниченно и покрывает менее 1% от всех существующих российских компаний.
Самый надежный, безопасный и перспективный способ создать такую базу:
  • 1) Выделение внутри вашей компании бюджетов и сотрудников, ответственных за формирование базы ваших потенциальных клиентов
  • 2) Сбор своими силами или покупка актуальной выборки подходящих вам компаний (об этом мы немного позже также напишем статью)
  • 3) Составление различных скриптов для телефонных звонков под каждый ваш продукт
  • 4) Дальнейшая аккуратная проработка выборки компаний с целью сбора имен, прямых телефонов и email лиц, принимающих решение по приобретению вашего продукта
Если вы отдаете эту задачу на аутсорс стороннему коллцентру, то должны учитывать следующие факторы:
Если вы продаете что-то более сложное, чем питьевая вода или канцтовары, то чужие операторы не смогут адекватно донести до каждого клиента все нюансы. Фактор первого касания очень важен в сложных b2b продажах.
Если такая база создается на ваши деньги, но не внутри вашей компании, то повышается вероятность того, что она окажется у ваших конкурентов или просто «на рынке». Чем это грозит, объяснять лишний раз не нужно
2018/09/12
Сколько в России платежеспособных компаний.
Рассказываем, сколько в России частных компаний, наглядно даем раскладку по количеству крупных, средних, малых и микро бизнесов. Статья поможет Вам приблизительно рассчитать размер своей целевой аудитории.