Базы прямых контактов лиц, принимающих решения в крупных и средних компаниях. Существуют ли они в свободной и легальной продаже. Какова их стоимость.
Опубликовано 08.07.2019 | Обновлено 19.11.2020
Хочу прямые личные контакты ЛПР!!
Мне нужны телефоны только лиц, принимающих решения!
Такие фразы можно встретить практически в каждом втором запросе. Итак, давайте разберемся, насколько реалистично выполнение таких запросов. Обойдемся без воды.
Для начала пройдемся по формулировкам.
Для каждого маркетолога или продажника, ищущего базу с контактами потенциальных клиентов, позиция ЛПР – своя.
-
Для компаний, занимающихся продажами канцтоваров, офисной мебели, воды и т.п., это завхоз, начальник отдела закупок.
-
Для компаний, продающих офисную технику, сервера, это руководитель IT-отдела или IT-департамента, системный администратор.
-
Для компаний, предлагающих банковские или бухгалтерские продукты, это главный бухгалтер, финансовый директор, генеральный директор.
-
Для компаний, занимающихся поставками производственного оборудования, это чаще руководитель производственного подразделения (директор по производству, главный инженер, технолог и т.д.).
Список можно продолжать долго. Но основная мысль понятна – в каждой сфере свои люди, на которых нужно выходить.
Поэтому, если вы ищете контакты ЛПР, то каждый раз необходимо указывать сразу, какая именно должность внутри компании вам нужна. Это сэкономит время и вам, и нам.
Исключение составляют микро бизнесы. В таких компаниях нет возможности или необходимости содержать отдельных специалистов на каждой позиции. Поэтому руководитель закрывает многие вопросы и принимает решения сам. Сам ищет и снимает офис, сам нанимает сотрудников, сам закупает все необходимое в офис. Простые вопросы отдает на откуп секретарю, но окончательное решение всегда за ним.
Далее обратим внимание на то, какие компании входят в вашу целевую аудиторию.
Крупные компании (штат 200+). Получить прямой контакт нужного сотрудника в крупной компании – задача не очень сложная, но точно не «копеечная», требует некоторых затрат времени и умений. Секретари там не раздают информацию о своих коллегах по первому требованию, за это могут и наказать. А если вам нужен список прямых контактов топ-менеджеров в крупных компаниях, то придется уже реально попотеть. На выходе из обработанного списка вы получите информацию о нужных людях далеко не во всех компаниях. Поэтому конечная стоимость каждого корректного контакта будет содержать в себе также стоимость обработки всех контактов, оставшихся неуточненными. Процент успешности нахождения будет падать по мере увеличения размера компании. Реальная себестоимость выяснения таких контактов будет в районе нескольких сотен рублей.
Средние и малые компании (штат 20-200). Здесь ситуация носит похожий характер. Только все немного проще и дешевле. Но это по-прежнему будет непросто и недешево. Придется потратить и время, и деньги.
Микро бизнесы (штат 1-20). С такими компаниями намного проще. Довольно часто главную роль в продажах в них исполняют сами руководители. В общих контактах таких компаний чаще всего можно встретить именно телефоны отделов продаж. Таким образом, велика вероятность при первом же звонке получить выход на кого-то из ЛПР.
Теперь представим, что на рынке в свободной продаже вдруг появилась такая база - прямые email, прямые или даже мобильные телефоны топ-менеджеров крупных и средних российских компаний. И все это в больших количествах.
Причем стоимость одного контакта по словам продавцов не будет превышать нескольких рублей. Что же произойдет дальше, после того, как стихнет всеобщее ликование?
В следующие несколько дней эту базу купят и перекупят сотни менеджеров отделов продаж разных b2b компаний.
Все ЛПР в этой базе окажутся под градом непрекращающихся звонков и предложений что-то купить, оформить, перевезти, инвестировать, куда-то записаться и т.п.
Чтобы продолжать нормально работать и делать свои дела, им придется просто менять номера телефонов.
Через короткий промежуток времени эта база разделится на две части: а) враждебно настроенные обладатели телефонных номеров и б) неактуальные номера.
А значит, эта мифическая база превратится просто в бесполезный массив данных, гуляющий по сети в поисках наивных покупателей.
Как все происходит на самом деле.
В реальной жизни маркетологи и продажники собирают такие базы постепенно и по крупинкам, в деловых сетях. Заводят знакомства на конференциях и выставках. В конце концов, вызванивают подпроектно в коллцентрах или сами внутри своих компаний, вкладывая в это значительные ресурсы. И делают это не для того, чтобы выбросить на рынок для свободной продажи. Это будет означать полную потерю главного актива любой компании - клиентской базы.
Кроме того, есть исключения в виде различных утечек клиентской информации из различных B2B компаний. Но они происходят очень редко, с каждым годом информационной безопасности уделяют все больше внимания.
Разумеется, веорятность появления в сети каких-то разрозненных массивов информации с прямыми контактами есть. Но все эти базы:
Малы по объему и редки.
Быстро устаревают, как и любая другая информация о компаниях. Основная часть сотрудников меняет места работы (и должности) гораздо чаще, чем сами компании меняют свои телефоны и адреса.
Содержат ограниченный и фиксированный набор компаний. В большинстве случаев он не будет пересекаться с вашей целевой аудиторией (то есть, эти контакты для вас бесполезны, так как сами компании не будут подходить вам по размеру, типу собственности, местонахождению, отраслевой принадлежности).
При попадании в свободную продажу снова будут обзвонены многократно в течение короткого периода времени, что сразу же повлечет резкое падение лояльности к входящим звонкам от незнакомых людей.
На данный момент на рынке в свободной и легальной продаже базы прямых контактов ЛПР крупных и средних компаний практически отсутствуют. Себестоимость получения каждого прямого или мобильного телефона том-менеджера исчисляется в среднем сотнями рублей. Как правило, такой продукт по подписке могут предлагать западные компании. Но эти предложения именно по российскому рынку очень ограничены и покрывают менее 1% от всех существующих российских компаний. Кроме того, наши тесты показали очень низкое качество этих данных.
Самые важные, на наш взгляд, слагаемые для безопасного и надежного создания добротной клиентской базы:
#0.Адекватное отношение к процессу поиска баз - это уже полдела. Важно понимать, что если вы ищете какую-то ценную информацию, то получить ее можно, либо потратив приличные деньги, либо потратив много времени на кропотливый сбор (как правило, это еще бОльшие деньги). Просто так бесплатно под ногами это не валяется, в интернете это не "скачивается". Все, что вам предлагают в сети за условные 100 рублей, имеет ровно такую же ценность.
#1.Выделение внутри вашей компании бюджетов и сотрудников, ответственных за формирование базы ваших потенциальных клиентов.
#2.Сбор своими силами или покупка актуальной выборки подходящих вам компаний. Грамотное сужение круга поиска это отличное начало.
#3.Дальнейшая аккуратная проработка выборки компаний с целью сбора имен, прямых телефонов и email лиц, принимающих решение по приобретению вашего продукта.
#4.Генерация входящих запросов на сайте. Таким образом, вы получите максимально целевых лидов с уже готовыми контактами.
#5.Участие в выставках и конференциях с целью сбора контактов.
В любом случае, успехов вам!
