Сколько в России реально платежеспособных компаний - или скольким компаниям вы можете продать что-то дороже питьевой воды, офисной бумаги, или канцтоваров.
12.09.2018
Некоторые клиенты спрашивают нас, почему в нашей базе не 9 млн компаний, как у многих наших конкурентов, а только немногим более 500 000. Ответ во многом зависит от подхода, который мы используем при формировании нашей базы. Главные наши принципы - стремление приносить реальную пользу и честность в общении с клиентами.
Многие менеджеры отделов продаж уверены, что в каждом более менее крупном российском городе всегда найдутся несколько тысяч крупных и средних компаний или предприятий. То же самое они думают и по поводу отраслей, игнорируя, насколько редким видом деятельности занимаются их потенциальные клиенты: металлообработкой (обширная аудитория), импортом дорогой мебели (таких компаний 2-3 сотни) или продажей генетического материала для животноводства (единицы). И поэтому они ищут и даже покупают для холодного обзвона списки якобы подходящих им компаний объемом в десятки тысяч контактов. Итак, давайте разберемся, что же вы реально получите в такой базе.
Рассмотрим вариант с общей базой компаний по всей России.
Исходное количество - 8-9млн хозяйствующих субъектов. Если задаться целью выявить только платежеспособных потенциальных клиентов и оперировать фактами, то придется провести масштабную чистку базы. Обозначим лишь основные этапы.
Расчет реальной целевой аудитории
  • 1. Убираем всех субъектов, не являющихся юридическими лицами: ИП, фермерские хозяйства и тп, которых в России почти 4млн.

    Почему убираем:

    • За редкими исключениями, практически во всех источниках информация об ИП содержится без телефонов и email. Оперировать (покупать/продавать/писать/звонить) их контактными данными, полученными не из публичных источников, без их предварительного согласия - нарушение закона о персональных данных.
    • Подавляющая часть индивидуальных предпринимателей - это микробизнесы с выручкой менее 1-2млн в год (средняя выручка по стране - 2млн в год). Месячная выручка эквивалентна заработной плате 1-2 человек. Едва ли эти люди купят у вас что-то серьезное без острой необходимости.
    • Отсеять только крупных ИП тоже не получится. Выручка индивидуальных предпринимателей не является публичной информацией, обязательной к раскрытию. За приемлемые деньги и в массовом порядке достать ее не получится.
    Остаток после чистки: 4.1 млн организаций.
  • 2. Чистим базу от различных некоммерческих учреждений (садов, больниц, школ, министерств, комиссий, муниципалитетов), общественных организаций, товариществ

    Почему убираем:

    • Эти организации не генерируют выручку, не заинтересованы в повышении эффективности своей деятельности, закупки там не прозрачны (часто эти вопросы решаются централизованно в головной организации), продать им что-то в честной игре сложно.
    Остаток после чистки: 3.5 млн коммерческих компаний (теперь их уже можно так называть)
  • 3. Убираем из базы ликвидирующиеся в данный момент компании. Таковых примерно в среднем по году всегда 10%.

    Почему убираем:

    • С вероятностью в 99% эти компании перестанут существовать в ближайшие полгода-год. Едва ли они будут у вас что-то покупать.
    Остаток после чистки: 3.1 млн компаний
  • 4. Убираем из базы все компании, которые не генерируют выручку.

    Почему убираем:

    • Не ведут никакой деятельности. Не потребляют ресурсы, не нуждаются в услугах.
    Остаток после чистки: 1.7 млн компаний
Если ваш продукт или услуга измеряются приличным ценником, это может быть важным. Согласитесь, нет большого смысла предлагать предприятию с годовым оборотом в 5-10 млн.руб. купить складской погрузчик стоимостью 2.5 млн.руб. Тут нужна "рыба" по крупнее. То же самое можно сказать и про предложение о проведении корпоратива для микрокомпании с 4 сотрудниками. Объем и стоимость услуг и продукции должны быть сопоставимы с размером предприятий.
Оставшиеся компании можно рассмотреть с точки зрения масштаба бизнеса.
Выручку более 1млн в год показывают менее 1.4 млн компаний
Выручку более 10млн в год показывают менее 750 000 компаний
Выручку более 50млн в год показывают менее 300 000 компаний
В итоге мы выяснили, что подавляющая часть (в некоторых случаях более 90%) всей информации в исходной ПОЛНОЙ базе - это просто ненужный мусор. И свою целевую аудиторию вы будете искать среди 300-500-700 тысяч компаний.
Если вы работаете только на каком-то локальном рынке, в 1-2 регионах, то ваша ЦА это максимум несколько тысяч (или даже сотен) компаний. Также, если вы продаете оборудование стоимостью от нескольких миллионов рублей, вашей аудиторией даже в федеральном масштабе снова окажутся 2-3 тысячи предприятий.
Вывод: чтобы получить контакты именно вашей целевой аудитории, не нужно покупать огромную базу. В этом нет никакого смысла. Для аккуратного отсева всего мусора вам придется потратить приличное время (и деньги). Закажите выборку у нас. Вам не нужно будет ничего чистить, фильтровать, обрабатывать, проверять. Вы получите в удобном формате готовую базу компаний с актуальными контактами, чтобы сразу приступить к работе. Экономия времени, денег и нервов в чистом виде.
2019/07/08
Прямые контакты ЛПР. Где они водятся, сколько стоят, как их получить.
Вы получите реальную картину по данной тематике и избежите покупки шлаковых баз данных.